汽車銷售工作心得與體會
1.所有公司員工都必須遵守國家的法律法規(guī)和公司的。
2.所有銷售人員均應(yīng)遵章守紀(jì)、保證自身安全。
3.銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止,樹立公司良好形象。
4.銷售人員應(yīng)當(dāng)深入理解公司相應(yīng)的銷售政策,并且把它變成自己的語言,流利地把它表達出來。
5.銷售人員必須按照實際工作情況填寫相應(yīng)的銷售報表和總結(jié)報告,并按時上交這些報表。
6.銷售人員必須按照客戶的實際情況,在銷售內(nèi)勤的協(xié)助下,把自己所管轄的客戶進行分檔管理。
7.銷售人員每月底都要根據(jù)公司總體銷售目標(biāo),制定出下月自己的工作計劃和銷售目標(biāo),并把它們分解到每周甚至每天。
8.銷售人員每月底都要制定出自己下月的老客戶回訪計劃,以便在開發(fā)老客戶的同時,穩(wěn)定老市場,穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量。
9.銷售員作為公司領(lǐng)導(dǎo)作出銷售決策時的助手,必須及時收集與公司有關(guān)的市場信息,并把自己認為有用的信息整理出來,及時上報銷售內(nèi)勤備案或直接找自己的主管反映。
10.銷售人員在接到銷售內(nèi)勤安排的客戶跟蹤工作之后,要按時跟蹤處理,并將跟蹤處理結(jié)果及時匯報。
11.銷售人員在走訪市場時,必須認真聽取客戶投訴或建議,并認真作出記錄,回公司后報與銷售內(nèi)勤備案并反饋處理建議;能夠當(dāng)場處理的,盡量及時處理,并把問題及處理結(jié)果及時報與銷售內(nèi)勤備案,以免客戶再次追訴。
12.銷售人員必須保證公司指定的通訊工具在7∶30-22∶00的暢通性。
13.如果公司政策調(diào)整、新品上市等情況變更,銷售人員應(yīng)及時按照公司部署通知到每位客戶,以便公司政策的執(zhí)行、新品的推廣等。
14.銷售人員要做好所轄銷售網(wǎng)點的設(shè)備監(jiān)管及使用指導(dǎo)工作,以保證公司所投放設(shè)備使用的安全性和設(shè)備的專用性。
15.準(zhǔn)時參加公司組織的銷售會議,遵守會議秩序。
16.銷售人員在辦公室要自覺遵守辦公室制度,有臨時工作時,要主動配合其他人員完成。
17.銷售人員應(yīng)認真執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)安排的所有臨時性工作。
汽車銷售工作心得與體會篇2
如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容,迫于廠家的壓力或老板的要求,要提高服務(wù)意識,還盡管是你不知道為什么要做,反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差,是幾乎沒有人在做,你別看有一些比較高檔的品牌,一樣的。為什么?我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用,所以你才會去不執(zhí)行。那么我們首先來回顧一下,我們接受過這么多銷售培訓(xùn),每次肯定有需求分析,那么我們回顧一下以前的銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中,需求分析這一塊都學(xué)過了什么啦,大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學(xué)過的課程,
1、需求分析他的目的是什么?
為了達到這個目的要用什么手段?
你要具備什么樣的一個前提?
由于時間的關(guān)系,我來給大家總結(jié)一下,因為我去培訓(xùn)過很多不同品牌不同層次的4s店,那么我可以幫大家總結(jié)一下,差不多,認識無非就到這個層面了。
對于需求分析這個階段的目的,大家的認識是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達到這個目的,我們要學(xué)會使用開放式問題和封閉式問題,是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的?還有,做為一個好的銷售顧問,你首先要學(xué)會聆聽,這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負責(zé)任的告訴大家,這些就是誤導(dǎo)我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情,可以很負責(zé)的說我可以說是一個比較認真,比較好學(xué),比較注重個人積累和提升的人。我是嚴(yán)格的,完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒用
2、誤區(qū)一:聆聽
但是我發(fā)現(xiàn)沒用,更不用說他的手段什么的。有人說不對,銷售培訓(xùn)都是這個講的。好,我把我自己學(xué)習(xí)的過程跟大家分享一下,就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛,我是按照一步一步來的嘛。首先,我知道做銷售顧問要學(xué)會聆聽,然后,我就仔細的聽,聽顧客說什么話,但是我發(fā)現(xiàn),沒用啊,有哪個顧客這么配合啊,上來竹桶倒豆子一樣:我喜歡動力操控性強的,第二我注重安全性,第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西,然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎?
沒有吧,那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了。顧客一定會隱藏自己的真實目的,他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學(xué)會聆聽,你要從顧客的話語當(dāng)中找出、搜尋出有價值的東西,這個話沒有錯。但是這是建立在一個什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題,你要能夠把顧客的話逗出來,那你聽這話才有價值。
3、誤區(qū)二:開放式問題和封閉式問題
那么我們來看看第二個,這個方式。有的培訓(xùn)師告訴我們,大家要學(xué)會提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去準(zhǔn)備,去準(zhǔn)備我自己的封閉式問題和開放式問題。
顧客來了,我就問顧客:您是打算花十萬塊錢以上,還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊,還是以后再做考慮,這次來只是看看,您這個車是自己用啊還是給誰買的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題,而是躲躲閃閃,一帶而過。
我不甘心,于是我拋出了我的開放式問題,力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,有價值的信息。比如說,我問顧客:您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎?我那會是在大眾的?!澳趤砜次覀兊能囍案渌漠a(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時候可能還敷衍兩句,但是有的時候:我就是隨便看看,你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個統(tǒng)計結(jié)果,這次采集到的十四個成功案例當(dāng)中,封閉式問題總共出現(xiàn)39個,開放式問題是18個。
兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中,封閉式問題總共出現(xiàn)67個,開放式問題總共出現(xiàn)32個,比例是2.16。差不多,幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明,在成功的案例中,我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。一樣的,大家看到?jīng)]有。
其實這是一個非常簡單的道理。甭管是開放式問題也好,封閉式問題也好,他說到底是一個問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。我現(xiàn)在告訴大家,不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)告訴我們,沒意義的。你應(yīng)該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容,這個提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的。這個是我們應(yīng)該花精力去提高的一個地方。那到底應(yīng)該去提什么樣的問題呢?別著急,讓我們回到課程當(dāng)中,讓我們先得把這個需求分析階段的目標(biāo)搞清楚,目標(biāo)搞清楚了,我們提問是一個手段嘛。讓我們回到課程當(dāng)中去,把需求分析的目標(biāo)先搞清楚。
4、誤區(qū)三:僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、
我覺得這個銷售培訓(xùn)非常有道理,他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進而滿足顧客的需求,那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當(dāng),可能是我的問題提的不夠好,我可能欠缺溝通技巧,怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學(xué),去偷偷的聽,去看他們怎么做。漸漸的,我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,他們是怎么做的,怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天,我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。
比如說,我發(fā)現(xiàn)有兩個小兩口,剛結(jié)婚,買了房子。正因為買了房子,就離這個女的上班的地方比較遠,做公交車要擠兩個多小時,于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道,這個女的她是個新手,剛學(xué)了車沒多長時間,開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道,這個女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng),骨干,精英。比較有品位,比較講究時尚,就價格不是很敏感。
哎呀,當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的,1。8L,舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛??隙]跑了。于是,我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型,結(jié)果怎么樣呢,不怎么樣,可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個很大的提升。
但是我還不甘心,我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教,當(dāng)時在店里有一個前輩,跟我關(guān)系還不錯,我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,這個顧客這樣這樣這樣,我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說的一番話,像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個顧客需求,我不用在展廳,我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個交通工具,代步車,或者是車改。再不就是歲數(shù)到了,三四十歲了,親戚朋友或單位同事,大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了,無非就是這些嘛。但是就這些需求而言,你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?
僅僅是這些需求,就拿這對小夫妻而言,他們新搬的家擠公交車要兩個多小時,這個女的開手動擋的不是很熟練,就這些需求,非要馬上解決嗎?不見得吧。可以再拖兩天嘛,就算要馬上解決,非得要花這么大代價嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的,我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車,她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的、配置全的,也是自動檔的,品牌也不錯的有的是,她為什么要選你這個車呢?我沒辦法說服自己,所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。
5、需求分析的目的和意義
現(xiàn)在我可以告訴大家,那時我確實覺得需求分析可能沒用?,F(xiàn)在我可以很負責(zé)任的告訴大家,需求分析對于汽車銷售而言,是非常非常重要的一個環(huán)節(jié)。可以說汽車銷售的成敗,決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記,但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來:汽車銷售的成敗,決勝與需求分析。
那我們就要看了,需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,滿足顧客的需求。而是要什么?強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來。讓他認為這個問題不能再拖了,一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品。那樣我們就成功了。
大家看真正成功的老銷售,他們在銷售過程當(dāng)中有什么特點?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了,但是還有。談話內(nèi)容非常輕松,溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么,好象就是在閑聊天一樣,他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的,那才叫滋潤呢。他們做了什么呢?你聽他們談話,有介紹到產(chǎn)品,不多,很少。不像我們剛?cè)胄校蚴歉闪艘粌赡甑?,你這談話沒別的,你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊,你聽他們談話,很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達的這種地步?到達的這個境界?他們實際上是在做需求分析的工作。
這一部分內(nèi)容的話呢,是重中之重,我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做,但是別著急,我下面在這章當(dāng)中,對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好,還是從事其他行業(yè)也好,甚至是管理和培訓(xùn),這部分內(nèi)容都是你將受益終身的,我就是這么感覺的。我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話,我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的,同樣的需求分析他的目的,他的手段,也就是研究了顧客的心理之后得來的,那我們首先還是來看一下顧客的心理,從這個方面來入手。甭管叫需求分析也好,叫需求強化也好,什么是需求呢?
汽車銷售工作心得與體會篇3
實習(xí)單位在我的家鄉(xiāng),雖然我在鄉(xiāng)下,但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。曾經(jīng)的期盼,曾經(jīng)的害怕,在這一刻消失,迎接我的是這一個月的錘煉。
來到后,無論領(lǐng)導(dǎo)還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的。剛開始,我接受了公司的培訓(xùn),了解一下公司的文化以及汽車的歷史。培訓(xùn)下面,還會發(fā)給我一些書,是關(guān)于汽車的基礎(chǔ)參數(shù)的,這些對我來說是很陌生的,只有努力的去記憶,去學(xué)習(xí)。除了基本的禮儀我還了解一些,其他的有關(guān)汽車銷售的知識我?guī)缀跻粺o所知。不過同事們以及師傅都愿意幫助我,我在學(xué)習(xí)中不斷的完善自己。這里不比學(xué)校里輕松的環(huán)境,但也是這種緊張的環(huán)境點燃了我的激情。我渴望不斷的學(xué)習(xí),不斷的進步。在這里我分到一個師傅:王經(jīng)理,但其實,這里每一個人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教,還要靠自己去想、去問,只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月里,我基本上每天白天跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎樣與客戶交流,怎樣讓客戶滿意,在哪個階段可以引導(dǎo)客戶簽訂單……到了晚上就要背資料,因為白天的學(xué)習(xí)是不夠的,也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥,好多知識都不知道,特別是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學(xué)習(xí)中不僅要埋頭了解自己,還要了解對手,了解市場。還記得剛跟師傅學(xué)習(xí)的時候,我只能給師傅打下手,做一些簡單的工作。第一次開發(fā)票還要師傅逐條交代。不過師傅很好,當(dāng)我學(xué)習(xí)不理想時,師傅不僅沒有責(zé)備,而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫助下,我慢慢的成長起來,現(xiàn)在還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。
通過這一個月的實習(xí),收獲的不僅僅是汽車銷售方面的知識,更多的是對學(xué)習(xí)的'新的感悟,以及對社會的體驗。在社會中的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的更快,而測驗不再是一張張試卷,而是真正的成果。社會中的學(xué)習(xí)也不再是一個人的學(xué)習(xí),而是大家共同的學(xué)習(xí),每一個人都可能是自己的老師。在這里我要非常感謝實習(xí)期間的師傅以及同事們,謝謝他們的關(guān)照和教導(dǎo)。未來的我不一定會從事汽車銷售方面的工作,但我相信:在這里一個月得到的知識會讓我受用終生。
汽車銷售工作心得與體會篇4
在我初入銷售行業(yè)的時期,公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助,順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn),在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持!
20__年:
從進公司以來截止20__年12月29日,共有63個客人有潛在意向,積累C級客戶27名,B級客戶15名。
忙碌的20__年,由于個人工作經(jīng)驗不足等原因,工作中出現(xiàn)了不少大問題。
10月份,由于新進入公司,不熟悉業(yè)務(wù)的原因,導(dǎo)致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導(dǎo)及幫助,讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高,給未來提供了堅實的理論基礎(chǔ)。
11月份,由于參加實際操作能力不強的原因,導(dǎo)致11月份仍未達成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識了全國各地的銷售同仁,增長了不少銷售知識。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下,接待了不少客戶,并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶,對未來的銷售奠定了第一塊“基石”。
12月份,在前兩個月的理論知識及實際操作的基礎(chǔ)上,本月成交了我進入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且,在此基礎(chǔ)上,又追加了兩筆訂單。但是,這并未達到月初公司對我所定下的目標(biāo)。反思其原因,是因為自身實際操作能力不足,及中旬的心理變化,稍有懈怠,針對新客戶,未積極跟蹤,導(dǎo)致中旬成交量低。
對于20__年發(fā)生的種.種異常問題,使我認識到了自己各方面的不足,也使我從中深深汲取了教訓(xùn),獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗,使得犯錯的機率逐漸降低。
20__年及個人要求:
1、對于老客戶、固定客戶和潛在客戶,定期保持聯(lián)系和溝通,穩(wěn)定與客戶關(guān)系,以取得更好的銷售成績;
2、在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3、發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的新客戶;
4、加強多方面知識學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,以提高業(yè)務(wù)水平,把銷售工作與交流技能結(jié)合;
5、熟悉公司產(chǎn)品,以便更好的向客人介紹;
6、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識更高更廣。為此,我將更加努力學(xué)習(xí),提高文化素質(zhì)和各種工作技能,為公司盡應(yīng)有的貢獻。
汽車銷售工作心得與體會篇5
--年12月29日清晨,在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下,我們--級市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車銷售公司進行參觀實習(xí)。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解,同學(xué)們進一步了解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點,加強了對汽車銷售“4S”模式的感性認識,并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識,對這次參觀實習(xí)實地考察到的各種資料、信息進行了歸納整理,做了如下總結(jié)。
一.兩家“4S”汽車銷售公司簡介
(一)湖北三環(huán)海通汽車有限公司
湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán),由三環(huán)集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店,注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處,交通便利,而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米,由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成?,F(xiàn)有員工61人,其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53,管理人員8人。
當(dāng)我們走進寬闊的銷售大廳,便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受,并給人以親切自然的感受,一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂,使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕松、舒暢,這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列,面對產(chǎn)品的主推區(qū),圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。
三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則,
以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù),體貼周到的售后維修并通過購車、上牌、保險、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”,24小時緊急救援,為顧客提供了方便,贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車型。
武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。
“合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有:
配件價格、工時透明:配件、服務(wù)工時明碼標(biāo)價;封閉式配件運作體系,所有配件確保原廠供應(yīng),價格具有競爭力。
快速保養(yǎng)通道:采用預(yù)約制度,提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位,保證快速接待;規(guī)定時間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。
一對一顧問式服務(wù):維修保養(yǎng)前,度身定制“愛車計劃”,詳細解釋維修內(nèi)容及費用支出;維修后,主動出示替換配件。
兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保:所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保,即4次免費換原配機油(賽歐2次)
靈活的付款方式:為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡,解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。
售車一條龍服務(wù):在顧客購車后,公司可代辦驗車,上牌照,一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理,使顧客輕松擁有愛車。
個性裝飾、扮靚愛車:專門設(shè)立汽車精品部,可根據(jù)顧客的需求,提供個性化汽車裝飾服務(wù),價格優(yōu),質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內(nèi)完成,方便快捷。
主動式關(guān)懷服務(wù):購車三天、一周及一個月內(nèi)電話關(guān)懷,解答顧客在使用中的各種疑問,定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計算機輔助管理系統(tǒng),建立完備的顧客檔案,隨時提供咨詢服務(wù)。
分期購車、輕松擁有:可辦理分期購車業(yè)務(wù),最低首付10%,讓顧客輕松擁有愛車。
湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團控股的,在湖北建立的首家品牌專營店,獨家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。
專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計,以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動。進入店內(nèi),濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來,面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放于銷售大廳內(nèi),據(jù)銷售經(jīng)理介紹,這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果,也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點以及其設(shè)計風(fēng)格。而且可進行6方位繞車觀看,即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍鳥系列,還有充滿生活情趣的NISSANSUNNY(陽光)、實用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的PALADIN(帕拉丁)等車型。
東風(fēng)NISSAN專營店是于--年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店,現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資,利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù),在中國開拓更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺,維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺,營業(yè)額達到4.2億元,目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達到5200萬元。
勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店,服務(wù)是其核心,而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹,該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的,所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時,每輛車都加了四分之一的油,這是因為考慮到一些客戶由于是新手,開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家,這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財務(wù)部和行政部6大部門,其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面:
1.接待流程
該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是,當(dāng)顧客進入專營店后,接待人員對其進行商品介紹,這是最直接反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因此,該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點:行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點,足見該公司在管理上的獨到之處,也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負責(zé)”的基本服務(wù)理念。
2.交涉流程
該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。
3.客戶關(guān)懷流程
客戶在購車后的一周內(nèi),會接受接待人員的電話溝通,比如問您“車用得怎么樣?”等問題,了解您對公司售后服務(wù)的進一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息,每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子,公司會寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶,以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。
在整體管理方面,公司引進了中國臺灣的全套管理流程,對6大部門的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)控,并且會請客戶填寫29道SSI問卷,該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題,以找出自身的不足。因此,客戶滿意最大化是公司長期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢的目標(biāo),也是公司實現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。
(二)“4S”內(nèi)容的簡介
“4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè),用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車,能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
所謂“4S”:是指包括整車銷售(SALES)、配件供應(yīng)(SPAREPART)、維修服務(wù)(SERVICE)以及信息反饋(SURVEY)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。
●“4S”店的基本形式是:“前店后廠”
●“4S”店的核心是服務(wù);
●“4S”店的生存根本是誠信
●“4S”店汽車營銷的一線操作分為:
1.銷售流程(9個步驟):客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤
(1)客戶開發(fā):在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中,最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認關(guān)系建立后,才能對潛在客戶進行邀約。
(2)接待:為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法,因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒,為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。
(3)咨詢:重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松,并暢所欲言地說出他的需求,這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
(4)產(chǎn)品介紹:要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的,只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可,挑選到了合意的車,這一步驟才算完成。
(5)試車:這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中,銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢,避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,以建立客戶的信任感。
(6)協(xié)商:為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑,對銷售人員來說,重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,此外,銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,然后再提出銷售議案,站在客戶的角度上來思考問題,會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機會。
(7)成交:重要的是要讓客戶有充足的時間做決定,同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
(8)交車:交車步驟是客戶感到興奮的時刻,如果客戶有愉快的交車體驗,那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中,按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo),也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事,交車時間有限,銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
(9)跟蹤:最重要的是認識到,對于一位購買了新車的客戶來說,第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是,在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系,以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁,是服務(wù)部門的主要責(zé)任。
2.服務(wù)流程:(10個步驟):預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤
(1)預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù),也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間。預(yù)約安排可以避開峰值時間,以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸。
(2)接待。在客戶來訪的最初時刻,最重要的是使他放心。在客戶到來時,接待人員應(yīng)微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。
(3)咨詢。這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機。通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度,傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注,服務(wù)人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。
(4)派工。此步驟是內(nèi)部流程,和客戶無直接接觸,不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。
(5)診斷。內(nèi)部流程。
(6)客戶追加項目。在診斷和維修步驟中,有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目。發(fā)生這種情況時,服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系,討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動。服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度,以使客戶確信這一追加工作是必須的,避免客戶產(chǎn)生疑慮。
(7)維修。內(nèi)部流程。
(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程。
(9)交車。為了確保和客戶的長期友好關(guān)系,服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作,確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好,客戶車輛的車況良好,以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意。
(10)跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展??蛻絷P(guān)系發(fā)展是否順利,對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要,這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件,以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展,同時服務(wù)部門也能借此確認一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴,即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂,雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。
三.對于“4S”的深入認識以及存在的問題
在過去的計劃經(jīng)濟體制下,我國汽車流通渠道較為單一,一般都由國有單位控制、經(jīng)銷,品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前,汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車,為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,汽車的營銷方式也隨之變化,集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生,4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟,用戶的消費心理也逐漸成熟,用戶需求多樣化,對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高,越來越嚴(yán)格,原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn),恰好能滿足用戶的各種需求,它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū),現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理,高度職業(yè)化的氛圍,保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施,充足的零配件供應(yīng),迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù),可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù),真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍,也樹立了專賣店的形象。
另一方面,在整個銷售服務(wù)的過程中,我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先,對于4S的四大要素而言,重要的無疑是售后服務(wù)這一點,完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感,同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系,這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看,4S店最大的功能是賣車,但從長遠來看,其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中,整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2:1:4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分,這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店,主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來,單單看重了賣車,服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù),沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例,由于城市規(guī)劃,4S店因為修理部門會產(chǎn)生污染、噪音,不可能在市區(qū)發(fā)展,越來越多的4S店不得不建在城市邊緣,給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測,銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展,形成連鎖的售后服務(wù)體系,快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。
目前,有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢,推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”,其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店,但是和別的品牌有所不同的是,未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店,他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示,作為消費者,并非所有時候都要去4S店,比如換個玻璃、補個胎什么的,而并非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù),而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商,首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”,與次同時,在這一區(qū)域的其他地方,由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力,貼近保有量”的原則,只要有需要就可以興建,象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。